Как повысить свою ценность и зарабатывать больше в консалтинге

      Комментарии к записи Как повысить свою ценность и зарабатывать больше в консалтинге отключены

Как повысить свою ценность и зарабатывать больше в консалтингеХотели бы вы зарабатывать на 100%, 200% или даже 300% больше чем сейчас на предоставлении услуга финансового или налогового консультанта?

Если вы хотите узнать, как увеличить свои гонорары, но при этом тратить меньше времени на каждый проект, то эта статья для вас.

Рассказываем, как повысить свою ценность для клиентов, чтобы они сами были готовы платить вам хорошие гонорары.

Почему именно ценность?

Если ваши гонорары не зависят от ценности ваших услуг или ваших вложений, то значительную часть своих денег вы просто выбрасываете на ветер. Проще говоря, часовые ставки или расценки за день компенсируют только время, которые вы потратили, но не вашу ценность, как специалиста или ваш вклад в проект.

Если вы потратите 20 часов на проект стоимостью $30 в час, то заработаете $600. Это неплохая сумма. Однако только задумайтесь, если бы ваша работа принесла клиенту увеличение объема продаж на $400 000.

Как вы считаете, гонорар в размере $600 удовлетворил бы вас в этом случае? Если вы склонны положительно ответить на этот вопрос - то вы точно бросаете деньги на ветер.

Большинство покупателей консалтинговых услуг с готовностью инвестируют в эти услуги большие суммы, если возврат на инвестиции будет в 5-10 раз больше (заработанные или сэкономленные средства).

Это означает, что если вы поможете осуществить этот план и ваш клиент получит выгоду в размере $400 000, то вы можете рассчитывать на гонорар в 5-10% минимум.

А теперь скажите мне, какая цифра вам больше нравится: 6 тысяч или 40 и даже 80 тысяч долларов?

Давайте теперь представим, что на достижение такого результата у вас уйдет всего 15 часов. Это может быть чуть больше или чуть меньше, но суть одна: вы сможете зарабатывать в разы больше, если будете знать свою ценность и уметь ее предлагать.

Ценность бывает двух типов, независимо от проектов, над которыми вы работаете. Если знать эти типы и уметь их определять, то вы сможете зарабатывать даже больше, чем те суммы, которые я приводил выше. Этого можно добиться, если раскрыть в себе дополнительную ценность и научиться предлагать ее покупателям.

Осязаемая ценность

Осязаемую ценность легко определить. Она может включать в себя:

  • Увеличение роста доходов
  • Рост прибыли
  • Повышение эффективности
  • Сокращение расходов
  • Уменьшение потраченного времени
  • Повышение уровня удовлетворенности
  • Осязаемую ценность можно измерить и обычно она измеряется либо в цифрах ($), либо в процентах (%).

Неосязаемая ценность

Неосязаемая ценность — это такое понятие, которое в консалтинге недолюбливают. Им кажется это чем-то туманным и расплывчатым. Однако это не так.

Неосязаемая ценность — это:

  • Некие факторы, которые влияют на уровень стресса человека
  • Помощь людям в продвижении по карьерной лестнице и в повышении их статуса с организации
  • Улучшение здоровья, благосостояния и семейной ситуации
  • Осуществление планов и достижение важной цели

Создание хорошей репутации

Недавно я разговаривал с одним из моих клиентов, который не знал, как говорить о своих ставках, в случае если ему необходимо оказывать неосязаемые услуги. Из разговора стало ясно, что для его покупателей очень важна «репутация».

«Почему это для них так важно?», спросил я.

«Потому что они хотят стать компанией мирового уровня», ответил мой клиент.

Я продолжал задавать вопрос за вопросом. «И почему же они хотят стать компанией мирового уровня?»

«Это поможет им стать более заметными и получить больше прямых инвестиций и инвестиций в туризм».

Итак, ситуация проясняется. «То есть, для них очень важна репутация, потому что они хотят стать компанией мирового класса, так как это поможет им привлечь больше инвестиций в развитие туризма страны и прямых иностранных инвестиций, верно?»

«Да, верно», согласился мой клиент.

Мы продолжили разговаривать об измеримой ценности туризма и прямых инвестиций для покупателя. Таким образом, осязаемые ценности оказались на поверхности.

Если вы задаете больше вопросов и копаете глубже, вы сможете найти осязаемую ценность, хотя на поверхности вам это казалось чем-то неосязаемым.

Сконцентрируйтесь на разговоре

Самый лучший способ выявить как осязаемую, так и неосязаемую ценность — это осмысленный и глубокий диалог с человеком, который принимает решения (то есть, с покупателем).
Никаких других способов нет.
Других, обходных путей тоже нет.
Если вы постараетесь уйти от беседы или захотите поскорее ее закончить, то в 99% случаев вы не получите тот гонорар, который заслуживаете.

Дело в том, что нужно время, чтобы задать правильные вопросы и получить на них ответы.

Как задавать правильные вопросы

Самое важное умение любого консультанта — это умение задавать правильные вопросы. Развивая это профессиональное качество, вы сможете больше зарабатывать на каждом проекте.

Вот несколько примеров правильных вопросов:

  • Ваша задача номер один на этот налоговый год?
  • Что нужно улучшить, чтобы добиться этого?
  • В чем заключается главная сложность?
  • Что работает хорошо?
  • Самое худшее, что может произойти?
  • Самое лучшее, что может произойти?
  • Почему это важно для вас?
  • В чем ценность этого для вас (вашей компании)?

Умение задавать вопросы будет выделять вас на фоне остальных консультантов и поможет вам зарабатывать значительно больше на каждом проекте.